Lead Nurturing

Las posibilidades de utilizar los sistemas de automatización de marketing para desarrollar una amplia variedad de programas informativos y educativos para sus clientes son prácticamente ilimitadas. A continuación presentamos las aplicaciones simples más comunes de los programas de Lead Nurturing:

• Saludos automatizados – El sistema de marketing automatizado enviará mensajes personalizados a los usuarios identificados después de su visita a tu sitio web. Un mensaje de saludo bien construido puede identificar al instante el área de interés de sus clientes potenciales y equiparlos con el conocimiento sobre su negocio o su gama de productos.

• Ciclos (programas de goteo) – la esencia del marketing automatizado, es entendida como la creación de conjuntos de información predefinidos enviados a intervalos específicos a determinados grupos de clientes. Se pueden crear ciclos finos para llegar a clientes individuales, así como diferentes ciclos diseñados para pequeñas y medianas empresas y también para clientes corporativos. La orientación de todos estos grupos con el mismo mensaje afectaría negativamente la eficacia de las ventas y el rendimiento de tu marketing. Acercarse a los clientes potenciales con ciclos y analizar sus reacciones es el próximo paso para facilitar la segmentación de tus leads y llegar a los más prometedores para que sean atendidos por tu equipo de ventas.

Para darte un ejemplo: un lead que llena un formulario de contacto declarando interés en un producto o servicio para pequeñas y medianas empresas se clasifica automáticamente en un segmento relevante de clientes potenciales cubiertos por el programa de ciclo. El programa enviará el primer mensaje inmediatamente después de completar el formulario, el siguiente después de 3 días y uno más una semana después. El usuario de los sistemas de automatización de marketing puede predefinir mensajes para un tipo particular de ciclo.

Lead Nurturing en su forma básica implica involucrar a tus clientes potenciales en un programa de mercadeo automatizado dirigido a ellos con una serie de ventas automatizadas, personalizadas y predefinidas, como marketing o mensajes informativos con el objetivo de:

• Mantener el contacto con tu cliente potencial – suena algo cliché, pero cuando no hay contacto entre tu y tus clientes potenciales, cualquier venta de tus productos o servicios a ellos no será posible. Si tus clientes potenciales no están interesados en mantener relaciones con tu empresa, lo más probable es que se anule la suscripción o, al menos, muestren desinterés por ignorar tus correos electrónicos o enlaces. Esto, a su vez, puede excluirlos del grupo de prospectos identificados por Marketing Automation como perspectivas para ser contactados por el equipo de ventas.

• Comunicando los conceptos clave a los clientes potenciales – El programa de Lead Nurturing ofrece la oportunidad de comunicar discretamente hechos clave, comparaciones y revisiones a tu cliente potencial. Pueden orientar a sus clientes potenciales hacia la decisión de compra, que jugará un papel clave en todo el proceso de ventas.

• Indicando el tiempo de venta óptimo – analizar el comportamiento de tu lead en respuesta al programa de Lead Nurturing puede definir los puntos clave, los cuales son momentos óptimos para ponerse en contacto con tus clientes potenciales. Esto podría ser la calificación general de tu participación en cualquier material informativo entregado a ellos, el nivel de interacción con tu página web o el interés explícito en artículos específicos de tu gama de productos. La calificación determina la posición del prospecto en el módulo de calificación del sistema de automatización de marketing.

La Generación de Leads es el proceso de adquisición de clientes potenciales, lo que normalmente se logra mediante la colocación de un formulario de contacto en el sitio web o, alternativamente, a través de programas de telemarketing o afiliación. Un problema con la parte del Lead Generation es la baja calidad de los leads, el cual resulta en el costo elevado de los agentes de ventas y en sí todo lo que involucra al departamento de ventas, quienes frecuentemente se topan con prospectos que no están bien informados o muestra poco o nada de interés en el servicio. De ahí la necesidad de afrontar nuevos retos lo que incluye:

• Cómo equipar a tus prospectos con los conocimientos necesarios para que el equipo de ventas puede dinámicamente proceder con la venta de servicios y el progreso a las etapas más avanzadas del proceso de ventas.

• Cómo eliminar los clientes potenciales que no están interesados en tus productos o servicios, que han rellenado su formulario de contacto motivado por otros factores (incluyendo los concursos „Llene nuestro préstamo-aplicación-y-gane un coche” o similares), las estrategias cada vez más agresivas de adquisición de leads generan una serie de prospectos débiles, que no muestran ningún interés real en tus productos o servicios.

De acuerdo con la Encuesta de Benchmark 2011 realizada por Marketing Sherpa, una de las principales prioridades de las empresas hoy en día es racionalizar los costos de adquisición de leads y estimular la eficiencia en las actividades de venta. Una de las maneras más comunes de lograr este objetivo es el uso de programas Lead Nurturing desde el nivel de los sistemas de automatización de marketing. Estos programas facilitan la formación automatizada de los posibles clientes y, al mismo tiempo, clasifican a los prospectos en grupos potenciales de venta específicos, lo que permite al equipo de ventas concentrarse en primer lugar en los prospectos más sólidos.

Los programas de Lead Nurturing a través de los sistemas de Marketing Automatizado tienen numerosas ventajas y es importante saber lo esencial.

• Mientras te preocupas por tus clientes actuales, también asegúrate de atender a aquellos que aún no han decidido comprarte.

• Ahorra tiempo y esfuerzo de tu equipo de ventas. Déjalos entrar en contacto con los contactos más fuertes como una prioridad.

• Da a cada lead una oportunidad. El hecho de que no hayan comprado ninguno de tus productos todavía no significa que no lo harán en el futuro.

• Aprende el lenguaje corporal digital de tu prospecto: el conocimiento y la comprensión del comportamiento de tus leads en tu sitio web y sus respuestas a tu campaña de Lead Nurturing son importantes, así como lo es también la comprensión adecuada del lenguaje corporal de tu cliente potencial durante una reunión en persona.

• Los embudos de ventas apoyados por el Lead Nurturing alcanzan hasta un 27% de conversión.